高效率企业培训，案例理论一项不能少

　　全程案例教学。强调以案例引导出理论，以理论来阐释案例。即以各种案例的表现形式来诠释理论点，让学员更易理解、消化并运用谈判知识。案例的表现形式有五种：

　　1、案例剖析。老师阐述经典案例并由学员评判案例成败，以及成败原因。案例中会将各种谈判的技巧、策略、兵法、战术融合于其中，由此引伸出每种策略和兵法的使用要领，同时细致分析案例所涉情景中各方谈判者在行为和应对策略上的对错，从而引导出谈判中须关注的重点问题。

　　2、“你该怎么办?”。设定某种谈判情境中出现的困境或问题，并列举出几种可能的选择方案，让学员思考遇到此种状况该如何处理和决策。由此引导学员遇到相关谈判困境如何正确思考和有效解决，同时传授一种分析问题的思维线。

　　3、找错和纠错。观看一个谈判短片或阅读一篇谈判短文，找出谈判准备、战略制定、谈判组织和人员配合，以及谈判实施过程语言交涉和应对中存在的问题，从而引伸出谈判行动纲领之十要/十不要。

　　4、情景实战模拟谈判。这个环节是课程中最为精彩，学员兴趣最浓也感受最为深刻之所在，让学员在高度紧张又刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。学员被分为甲、乙方两个阵营，所获资料(2至3页的WORD文档)既有市场公开披露的信息，也有专属于己方内部的保密信息。双方要在规定时限内吃透资料，设定己方的谈判目标，分析手中可用的谈判筹码，同时还得预估对方的意图和目标，从而制定出几套谈判策略。随后还要在规定时限内进行面对面的谈判磋商，以达成谈判协议。每个模拟谈判案例都与课程内容紧密相扣，每天下午一小时左右的模拟谈判，让学员将所学技巧、策略，以及各种兵法战术可以淋漓尽致地发挥和运用。谈判结束后，无论是协议达成还是破裂，都会让学员分享其策略，以及实施中的感受，同时老师会结合谈判理论做一个全面而深入的点评。当然，在谈判过程中，老师也会进行时时的谈判指导。

　　5、模拟谈判录像回放。将学员谈判的录像回放，旨在更细致地剖析学员在谈判交涉、语言应对，甚至是肢体语言中存在的问题，从而引导出谈判中的语言应对技巧和行为心理学分析理论。比如，什么信息不该抛出太早，或不该以这种方式抛出来;对方的这种表述已透露出某种信息或表明某种迹象，谈判另一方是否即时察觉并加以利用;对方所提要求或问题，另一方的回应方式是否正确，应怎样做才合适;对方的某个肢体语言传递出什么信号，你在谈判中的肢体表现对不对等等……